5 μέρη ενός χώρου πωλήσεων

Η μικρή επιχείρησή σας ευδοκιμεί στις πωλήσεις, έτσι εσείς ή οι υπάλληλοί σας πωλήσεων - ή και οι δύο - πρέπει να γνωρίζετε πώς να κάνετε αποτελεσματικές πωλήσεις. Είτε συμβαίνει το γήπεδο σε ένα κατάστημα, είτε τηλεφωνικά είτε σε συνάντηση με διευθύνοντες συμβούλους, τα βασικά στοιχεία παραμένουν τα ίδια. Κάθε φορά που παρατηρείτε ότι τα γήπεδα σας χάνουν την αποτελεσματικότητά τους, ελέγξτε για να δείτε αν συμπεριλαμβάνετε όλα τα στοιχεία ενός αποτελεσματικού βήματος στις προσπάθειες των πωλήσεών σας.

Ονομασία του προβλήματος

Οι άνθρωποι αγοράζουν πράγματα για την επίλυση προβλημάτων. Δεν αγοράζουν γιατί πρέπει να κάνετε μια πώληση, επειδή σας αρέσουν ή επειδή η δουλειά σας εξαρτάται από αυτό. Ξεκινήστε το γήπεδο πωλήσεων σας με μια δήλωση που δείχνει ότι κατανοείτε το μεγαλύτερο πρόβλημα της προοπτικής σας. Αν δεν ξέρετε τι είναι αυτό το πρόβλημα, ρωτήστε. Ακούγοντας τα προβλήματα μιας προοπτικής μπορεί να δημιουργηθεί μια σχέση και μια ενσυναίσθηση.

Προσφέροντας μια λύση

Το προϊόν ή η υπηρεσία σας πρέπει να λύσει τα προβλήματα του πελάτη σας. Ο αγωνιστικός σας χώρος πρέπει να περιλαμβάνει την προσφορά για την επίλυση του προβλήματος που έχετε εντοπίσει. Εξηγήστε πώς η προσφορά σας λύνει το πρόβλημα για τον πελάτη σας και προετοιμάστε να δείξετε πώς μπορείτε να επιλύσετε επιπλέον προβλήματα που μπορεί να προκύψουν. Για παράδειγμα, ένας πελάτης που χρειάζεται υπηρεσίες προστασίας μπορεί να λύσει το πρόβλημα της διατήρησης της καθαριότητας με την αγορά υπηρεσιών ανακύκλωσης από έναν πωλητή που εκπροσωπεί μια εταιρεία συντήρησης. Ωστόσο, μια τέτοια αγορά μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα ασφαλείας στις εγκαταστάσεις. Ο πωλητής πρέπει να έχει μια έτοιμη λύση για αυτό το πιθανό πρόβλημα. Λύστε αρκετά από τα προβλήματα της προοπτικής σας, και θα κάνετε μια πώληση.

Ορισμός τιμής

Πρέπει να εξηγήσετε πόσο κοστίζει το προϊόν ή η υπηρεσία σας κατά τη διάρκεια του pitch πωλήσεων. Εάν δεν το συμπεριλάβετε αυτό, η προοπτική σας μπορεί να αρχίσει να υποπτεύεται ότι οι τιμές σας είναι υπερβολικά υψηλές και ότι θέλετε να τις κρύψετε. Πρέπει να γνωρίζετε την τιμή πώλησής σας σε μια θέση πωλήσεων. Δηλώστε σαφώς και χωρίς δισταγμούς, ώστε να μεταφέρετε το μήνυμα που θεωρείτε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει αξία.

Υπέρβαση των αντιρρήσεων τιμής

Όταν μια προοπτική προσφέρει αντιρρήσεις στην τιμή σας, αυτό είναι το σήμα σας για να επαναλάβετε την αξία που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Επειδή έχετε παρουσιάσει μια λύση στο πρόβλημα της προοπτικής σας, η λύση σας αξίζει μια δίκαιη τιμή. Εάν εξακολουθούν να υπάρχουν αντιρρήσεις, μπορείτε να λάβετε υπόψη μια έκπτωση ή μπορείτε να συνδέσετε δύο ή περισσότερα προϊόντα ή υπηρεσίες και να προσφέρετε έκπτωση στο πακέτο. Αυτό μπορεί να αυξήσει τον όγκο των πωλήσεών σας και να αντισταθμίσει το χαμηλότερο κέρδος που έχετε από μια έκπτωση.

Κλείσιμο

Μην αφήνετε την πώληση να κρέμεται. Πάρτε μια γραπτή συμφωνία, μια επιταγή ή και τα δύο. Αν υποθέσετε ότι έχετε μια συμφωνία και να περπατήσετε μακριά, ο πελάτης μπορεί να αλλάξει γνώμη. Κάντε το κλείσιμο σας επίσημο και σίγουρο, ώστε να μην εκπλαγείτε αργότερα.