7 Στοιχεία βασικής διαπραγμάτευσης
Η βασική διαπραγμάτευση είναι μια προσέγγιση για την επίλυση των συγκρούσεων που περιγράφεται στο βιβλίο "Να πάρει με Ναι". Το βιβλίο του Roger Fisher και του William Ury δημοσιεύθηκε το 1981 και περιλαμβάνει τέσσερις θεμελιώδεις αρχές διαπραγμάτευσης και τρία εμπόδια που μπορεί να αντιμετωπίσουν οι άνθρωποι στη διαδικασία. Η βασική διαπραγμάτευση, που συχνά αναφέρεται ως δημιουργία συμφωνίας "κερδοφόρου", μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς στόχους σας και να ικανοποιήσετε τις προσδοκίες του άλλου μέρους, κάνοντας τη στάση "όλα ή τίποτα" έξω από την εικόνα.
Ξεχωριστοί άνθρωποι από το πρόβλημα
Το συναίσθημα, η επικοινωνία και η αντίληψη μπορούν να συντρίψουν το ζήτημα που αποτελεί αντικείμενο διαπραγμάτευσης. Κατά τη διαπραγμάτευση, ειδικά αν εσείς ή το άλλο άτομο αισθάνεστε ή αντιλαμβάνεστε είστε σε μειονεκτική θέση, θα αντιδράσετε με συναισθήματα όπως ο φόβος ή ο θυμός. Συχνά, η έλλειψη επικοινωνίας προκαλεί την αποσύνθεση των διαπραγματεύσεων. Οι άνθρωποι μιλούν ο ένας τον άλλον ή δεν ακούνε τι λέει το άλλο άτομο. Τα μέρη που συμμετέχουν σε διαπραγματεύσεις πρέπει να βρεθούν στην κατάσταση του άλλου προσώπου και να σκεφτούν ο ένας τον άλλον ως εταίρους που δεν είναι αντίπαλοι.
Εστίαση στα ενδιαφέροντα
Αντί να εστιάζετε στη θέση σας σε ένα θέμα, το οποίο συνεπάγεται ότι άλλες απόψεις για το ίδιο θέμα είναι κατώτερες, το "Getting to Yes" υποδηλώνει ότι έχετε συζητήσεις για κοινά ενδιαφέροντα. Εάν θέλετε ένας πωλητής να σας δώσει μια έκπτωση για το όγκο, αντί να εστιάσετε στο ποσοστό της έκπτωσης, συζητήστε αν υπάρχουν άλλοι τρόποι για να εξοικονομήσετε χρήματα. Ίσως ο πωλητής να μειώσει το κόστος μεταφοράς με μεγαλύτερη παραγγελία ή να σας δώσει μια πίστωση εμπορευμάτων. Πρώτα πρέπει να προσδιορίσετε τα συμφέροντα κάθε μέρους σχετικά με το θέμα. Ρωτήστε τους γιατί έχουν μια συγκεκριμένη στάση. Κάθε κόμμα έχει πολλά συμφέροντα που υποκρύπτουν τις θέσεις του. Συζητήστε αυτά τα ενδιαφέροντα και μείνετε επικεντρωμένοι σε μια λύση.
Δημιουργία επιλογών
Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε πολλές επιλογές για μια πιθανή λύση. Για να γίνει αυτό, είναι επίσης σημαντικό να μην κρίνουμε τις ιδέες. Μερικοί άνθρωποι αναφέρονται σε αυτό ως brainstorming, που μπορεί να είναι μια αποτελεσματική άσκηση στη δημιουργικότητα. Αυτή η δραστηριότητα είναι άτυπη και θα πρέπει να περιλαμβάνει τη μετατόπιση της σκέψης σας μεταξύ των καθηκόντων της δήλωσης του προβλήματος, της ανάλυσης, της λήψης γενικών προσεγγίσεων και της εκτίμησης συγκεκριμένων ενεργειών. Κατά τη διάρκεια της φάσης αξιολόγησης, ξεκινήστε με τις πιο ελπιδοφόρες ιδέες.
Χρήση κριτηρίων αντικειμένων
Τα μέρη πρέπει να χρησιμοποιούν αντικειμενικά κριτήρια όταν υπάρχει ισχυρή, άμεση αντίθεση. Να αναπτυχθούν αντικειμενικά κριτήρια που θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν το νομικό προηγούμενο, τις επιστημονικές μελέτες και τις βιομηχανικές στατιστικές. Αν και οι δύο πλευρές συμφωνούν με την εγκυρότητα των πληροφοριών και θεωρούν ότι αποτελούν πρότυπο που μπορούν να συμφωνήσουν, τότε είναι αντικειμενικό. Για παράδειγμα, μπορεί να είστε σε μισθολογικές διαπραγματεύσεις με έναν μελλοντικό υπάλληλο που θέλει μισθό 50.000 δολαρίων, αλλά θέλετε να του καταβάλετε 40.000 δολάρια. Εάν σύμφωνα με το βιομηχανικό πρότυπο, ο μέσος μισθός είναι $ 42.000, μπορεί να δεχθεί $ 44.000.
Εμπόδια σε ψήφισμα
Δεν επιλύουν όλες οι διαπραγματεύσεις. Η εξουσία, η χρήση βρώμικων κόλπα και η άρνηση του άλλου κόμματος να χρησιμοποιήσει όλες τις αρχές διαπραγμάτευσης μπορεί να σκοτώσει μια συμφωνία. Όταν η εξουσία είναι ένα ζήτημα, το ασθενέστερο μέρος θα πρέπει να αναπτύξει την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία. Αυτό λειτουργεί ως μια εναλλακτική λύση στην προσέγγιση της κατώτατης γραμμής, στην οποία τα κόμματα αξιολογούν το χειρότερο δυνατό αποτέλεσμα πριν από την έναρξη των διαπραγματεύσεων. Το πιο αδύναμο κόμμα θα πρέπει να μειώσει τις λύσεις που θα ήταν χειρότερες από την καλύτερη εναλλακτική λύση. Η εξουσία σε μια διαπραγμάτευση προέρχεται από την ικανότητα να απομακρυνθεί από τις διαπραγματεύσεις. Όταν το άλλο μέρος δεν χρησιμοποιεί διαπραγμάτευση βασισμένη στις αρχές, απλά κρατήστε το. Μην απαντάτε σε επιθέσεις, κατευθύνετε τους στο πρόβλημα. Τα βρώμικα κόλπα μπορούν να μολύνουν και τις διαπραγματεύσεις. Χρησιμοποιήστε τις τέσσερις αρχές της αρχής των διαπραγματεύσεων για να καθορίσετε τους βασικούς κανόνες για τις διαπραγματεύσεις.