Πώς να αντιμετωπίσετε κακούς στόχους πωλήσεων
Χτίζετε τη μικρή επιχείρησή σας ορίζοντας και φτάνοντας σε στόχους. Ωστόσο, η επίτευξη των στόχων σας δεν είναι πάντα καλό. Εάν οι στόχοι πωλήσεων σας είναι πολύ χαμηλοί, η επίτευξη τους δεν θα βοηθήσει στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Πρέπει να αντιμετωπίσετε τους φτωχούς στόχους πωλήσεων μόλις τις δούμε, έτσι ώστε να μην χάσετε χρήματα που στοχεύουν σε στόχους που δεν σας βοηθούν να μεγαλώσετε. Χρησιμοποιήστε μια μεθοδική προσέγγιση όταν αντιμετωπίζετε κακούς στόχους πωλήσεων και θα είστε σε θέση να προσαρμόσετε μια πιο κερδοφόρα προσέγγιση.
1.
Καθορίστε τους φτωχούς στόχους πωλήσεων. Πρέπει να εξηγήσετε στους πωλητές της οργάνωσής σας ποιοι είναι οι κακοί στόχοι πωλήσεων. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διάφορα κριτήρια για να το εξηγήσετε. Οι στόχοι των πωλήσεων που δεν θα πληρώσουν τους λογαριασμούς είναι κακοί στόχοι. Εάν οι προγραμματισμένες πωλήσεις δεν μπορούν να πληρώσουν τους μισθούς του προσωπικού πωλήσεων, είναι ανεπαρκείς. Αν οι στόχοι πωλήσεων δεν είναι αρκετά υψηλοί ώστε να παρέχουν ανάπτυξη για την εταιρεία, πρέπει να αυξηθούν. Εξηγήστε όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένα τι θέλετε ή δεν θα δεχτείτε ως στόχο.
2.
Καθορίστε τους στόχους πωλήσεων ως λειτουργία διαχείρισης. Εάν έχετε κάνει το λάθος να αφήσετε το προσωπικό πωλήσεων να θέσει τους δικούς του στόχους πωλήσεων, πάρτε πίσω την εξουσία σας. Ο καθορισμός στόχων πωλήσεων είναι μια λειτουργία διαχείρισης και πρέπει να συμβαδίζει με τους στόχους διαχείρισης. Κάντε αυτό το σαφές στο προσωπικό πωλήσεών σας. Μπορείτε να ζητήσετε και να υποδεχθείτε τις εισροές από τους πωλητές για να βεβαιωθείτε ότι οι στόχοι σας δεν είναι παράλληλοι με το τι είναι δυνατό, αλλά μην αναβάλλετε κανέναν που λέει ότι είναι αδύνατο να αυξήσουν καθόλου τις πωλήσεις.
3.
Χρησιμοποιήστε έναν τύπο. Μη ζητάτε μόνο περισσότερες κλήσεις πωλήσεων και κλεισίματα. Χρησιμοποιήστε τα υπάρχοντα επίπεδα πωλήσεων και προσθέστε 10 με 20 τοις εκατό το μήνα για τρεις έως έξι μήνες. Αυτά τα είδη ποσοστών είναι προσπελάσιμα και δεν θα εκφοβίσουν τους πωλητές με τον τρόπο που θα αυξανόταν κατά 100%. Μετά την επιταχυνόμενη περίοδο, διατηρήστε σταθερό ρυθμό ανάπτυξης, όπως το 25% ετησίως.
4.
Ορίστε τους στόχους διαδικασίας. Αντί να ζητάτε ένα καθορισμένο αριθμό δολαρίων σε πωλήσεις, ζητήστε από το προσωπικό πωλήσεων να αυξήσει τον αριθμό των κλήσεων πωλήσεων που κάνουν. Αυτός είναι ένας συγκεκριμένος τρόπος να ζητήσετε από τους υπαλλήλους να προσπαθήσουν σκληρότερα. Τα αποτελέσματα σε δολάρια θα φροντίσουν τον εαυτό τους. Η αύξηση των κλήσεων πωλήσεων έχει ως αποτέλεσμα ένα ποσοστό των πραγματικών πωλήσεων. Χρησιμοποιήστε το λογισμικό για να ακολουθήσετε τον αριθμό των κλήσεων που πραγματοποιούν οι πωλητές σας και συναντήστε συχνά για να τους ενημερώσετε εάν χτυπούν τους αριθμούς που έχετε ορίσει για αυτούς.