Πώς να προσελκύσετε ένα τμήμα αγοράς για ένα προϊόν

Λίγα προϊόντα μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες όλων των δυνητικών πελατών. Μερικοί άνθρωποι ζητούν προσιτές τιμές πάνω απ 'όλα, άλλοι επιδίδονται σε ανώτερη ποιότητα και πολυτέλεια και άλλοι ενδιαφέρονται για λειτουργικότητα, ανθεκτικότητα ή διαθεσιμότητα εξαρτημάτων και υπηρεσιών. Ορισμένοι αγοραστές χρειάζονται προσωπικές συμβουλές αγοράς από εκπαιδευμένους πωλητές, ενώ άλλοι προτιμούν να ψωνίζουν, να αγοράζουν, να πληρώνουν και ακόμη - στην περίπτωση λογισμικού, βιβλίων, ταινιών και άλλων μέσων - να κατέχουν αποκλειστικά ηλεκτρονικά. Το μάρκετινγκ στόχων επιτρέπει στις εταιρείες να προσαρμόζουν τα προϊόντα τους, τις τιμές τους, τις προωθητικές ενέργειες και τις στρατηγικές τοποθέτησης για να προσελκύσουν συγκεκριμένα τμήματα πελατών.

Προϊόν

Ο σχεδιασμός, το χρώμα και τα χαρακτηριστικά των προϊόντων προσελκύουν διαφορετικά τμήματα πελατών και αυτά τα χαρακτηριστικά μπορούν να αποτελέσουν καθοριστικούς παράγοντες για τις αποφάσεις αγοράς όταν πολλά ανταγωνιστικά προϊόντα μπορούν να ικανοποιήσουν τη βασική ανάγκη. Για παράδειγμα, κάθε αυτοκίνητο μπορεί να ικανοποιήσει τις βασικές ανάγκες μεταφοράς οποιουδήποτε καταναλωτή, αλλά το νέο τμήμα αρσενικού προτιμά γενικά ισχυρούς κινητήρες και κομψές καμπύλες. Οι οικογένειες στρέφονται προς την ευρυχωρία, ενώ οι άνθρωποι με σταθερά εισοδήματα αναζητούν ανώτερη απόσταση σε μίλια αερίου. Οι επιτυχημένοι σχεδιαστές αυτοκινήτων διατηρούν στο μυαλό τους αυτά τα τμήματα πελατών, ενσωματώνοντας τολμηρά, αρσενικά χρώματα σε αυτοκίνητα μυών, καθιστώντας την ταπετσαρία εύκολο στον καθαρισμό και την εγκατάσταση πολλών κατόχων ποτηριών σε minivans και κρατώντας τα κουδούνια και τα σφυρίχτρα στο ελάχιστο στα οικονομικά αυτοκίνητα.

Τιμή

Ανάλογα με το τμήμα στόχου, η τιμή μπορεί να είναι ο μοναδικός καθοριστικός παράγοντας στις αποφάσεις αγοράς. Όταν οι έρευνες δείχνουν ότι συμβαίνει αυτό, οι κατασκευαστές μπορούν να αποφασίσουν ότι τα κουπόνια ή οι τιμές πώλησης μπορούν να ωθήσουν τους νέους πελάτες να δοκιμάσουν το προϊόν. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν το προϊόν αντιμετωπίζεται ως εμπόρευμα. Με ένα ευαίσθητο στις τιμές τμήμα πελατών, είναι λογικό οι εταιρείες να χρησιμοποιούν οποιαδήποτε εξοικονόμηση της παραγωγής για να διατηρήσουν τις τιμές χαμηλές. Τα προϊόντα γενικής χρήσης και τα εμπορικά καταστήματα επωφελούνται από αγοραστές με χαμηλό κόστος, οι οποίοι αντιλαμβάνονται μικρή διαφορά ποιότητας σε σύγκριση με τις εθνικές μάρκες και δεν επηρεάζονται από φανταστικές συσκευασίες ή διαφήμιση. Οι αγοραστές άλλων προϊόντων - αντίκες, εκλεκτά κρασιά, κοσμήματα - μπορεί να ανησυχούν πολύ λιγότερο για την τιμή. Αυτό επιτρέπει στους πωλητές να επωφεληθούν από την ανελαστικότητα των τιμών εστιάζοντας στο να κάνουν καλύτερα τα προϊόντα τους, διαβεβαιώνοντας ότι το τμήμα στόχων τους είναι πρόθυμο να πληρώσει περισσότερα για ποιότητα ή σπανιότητα.

Προβολή

Ο τρόπος με τον οποίο μια επιχείρηση πείθει τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν της διαφέρει επίσης ανάλογα με τις ανάγκες του τμήματος-στόχου, τη δημογραφία, τη γεωγραφία και τις προτιμήσεις. Η κοινή λογική λέει ότι δεν θα κυκλοφορήσει στην αγορά συγκολλητικό οδοντοστοιχιών σε ένα περιοδικό skateboarding. Η σωστή έρευνα-στόχος προσαρμόζει με ακρίβεια τη στρατηγική μάρκετινγκ των εταιρειών, προσδιορίζοντας τις ιδιότητες των προϊόντων που οι πελάτες εκτιμούν περισσότερο. Οι επιχειρήσεις μπορούν στη συνέχεια να επισημάνουν αυτά τα χαρακτηριστικά σε διαφημίσεις, κλήσεις πωλήσεων, εκδηλώσεις των μέσων μαζικής ενημέρωσης και υλικό εξασφαλίσεων για να κάνουν τις προωθήσεις πιο αποτελεσματικές. Οι εταιρείες που στοχεύουν τις προσπάθειές τους προώθησης εξοικονομούν χρήματα συγκεντρώνοντας μηνύματα σε συναφή τμήματα πελατών και μην χάνοντας διαφημιστικούς προϋπολογισμούς σε ακροατήρια με μικρό ενδιαφέρον για το προϊόν.

Τοποθέτηση

Τα τμήματα πελατών αγοράζουν και λαμβάνουν τα προϊόντα τους με διαφορετικό τρόπο. Με την κατανόηση αυτών των διαφορών, οι εταιρείες μπορούν να αναπτύξουν στρατηγικές διανομής και τοποθέτησης για να προσεγγίσουν τα προτιμώμενα τμήματα τους. Οι μικρές επιχειρήσεις, ειδικότερα, μπορούν να μετατρέψουν μια καινοτόμο στρατηγική τοποθέτησης σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των μεγαλύτερων ανταγωνιστών. Οι βιοκαλλιεργητές, για παράδειγμα, που στοχεύουν σε κατάλληλους, μορφωμένους, περιβαλλοντικά συνειδητούς καταναλωτές, θα μπορούσαν να περιορίσουν τις πωλήσεις τους σε φυσικά καταστήματα τροφίμων, σε ειδικά περίπτερα και εστιατόρια για την υγεία. Με τη δημιουργία ενός αέρα αποκλειστικότητας, μπορούν να πουλήσουν τα προϊόντα τους με ένα ασφάλιστρο. Αντίθετα, οι μαζικοί παραγωγοί καραμελών θα προτιμούσαν να κορεσμούν την αγορά για να εκμεταλλευτούν τις οικονομίες παραγωγής κλίμακας και όγκου πωλήσεων. Απλά σκεφτείτε όλα τα μέρη που πωλούν Snickers.