Πώς να υπολογίσετε τα περιθώρια κέρδους για τις πωλήσεις

Το περιθώριο κέρδους είναι ο λόγος του κέρδους προς τις πωλήσεις, εκφρασμένος ως ποσοστό. Το ακαθάριστο κέρδος είναι οι πωλήσεις μείον το κόστος πωληθέντων αγαθών και το λειτουργικό κέρδος είναι το μικτό κέρδος μείον τα λειτουργικά έξοδα και τα έξοδα τόκων. Η κατανομή των κερδών της εταιρείας σε αντιπροσώπους πωλήσεων έχει ορισμένα πλεονεκτήματα. Για παράδειγμα, η διοίκηση μπορεί να χρησιμοποιήσει τις εκτιμήσεις περιθωρίου κέρδους για να συγκρίνει τις επιδόσεις των αντιπροσώπων πωλήσεων και να καθορίσει τις πληρωμές μπόνους και τις προσφορές. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν τις εκτιμήσεις για να διαθέσουν το χρόνο και τους πόρους τους στα πιο κερδοφόρα προϊόντα ή στους λογαριασμούς.

1.

Υπολογίστε το μικτό κέρδος για κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων. Το ακαθάριστο κέρδος είναι η διαφορά μεταξύ των πωλήσεων και του κόστους των πωληθέντων αγαθών, το οποίο είναι το άμεσο κόστος απόκτησης ή κατασκευής εμπορικών προϊόντων. Χρησιμοποιήστε ένα υπολογιστικό φύλλο λογισμικού ή μια εφαρμογή βάσης δεδομένων για να παρακολουθείτε τις πωλήσεις, το κόστος των πωληθέντων προϊόντων και άλλες οικονομικές μετρήσεις βάσει λογαριασμού πελάτη ή κατηγορίας προϊόντων και στη συνέχεια να αντιστοιχίζετε αυτούς τους αριθμούς στους κατάλληλους αντιπροσώπους πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων διαχειρίζεται τους λογαριασμούς σας για μικρές επιχειρήσεις στη Βοστώνη και οι πωλήσεις και το κόστος των αγαθών που πωλούνται για αυτούς τους λογαριασμούς είναι $ 1 εκατομμύριο και $ 400.000 αντίστοιχα, τότε το μικτό κέρδος για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων είναι $ 600.000 ($ 1 εκατομμύριο - ).

2.

Εκτιμήστε το κόστος λειτουργίας που ισχύει για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων. Αυτά τα έξοδα περιλαμβάνουν το μισθό, την υγεία και άλλα οφέλη, τα μπόνους και τις προμήθειες. Ορισμένα από αυτά τα έξοδα, όπως οι προμήθειες, ενδέχεται να διαφέρουν ανάλογα με τον όγκο των πωλήσεων. Συνεχίζοντας με το παράδειγμα, εάν ο μισθός και τα οφέλη για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων είναι 120.000 δολάρια, το ποσοστό προμήθειας πωλήσεων είναι 10 τοις εκατό και το κόστος πώλησης είναι $ 40.000 ετησίως, τότε το ετήσιο λειτουργικό κόστος για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων είναι $ 260.000 [$ 120.000 + 40.000 $ + 0, 10 x 1 εκατομμύριο δολάρια) = $ 160, 000 + $ 100, 000 = $ 260, 000).

3.

Προσδιορίστε το λειτουργικό κέρδος, το οποίο είναι μικτό κέρδος μείον τα λειτουργικά έξοδα. Συνεχίζοντας με το παράδειγμα, το λειτουργικό κέρδος είναι $ 340.000 ($ 600.000 - $ 260.000).

4.

Υπολογίστε το λειτουργικό περιθώριο κέρδους, το οποίο είναι ο λόγος του λειτουργικού κέρδους προς τις πωλήσεις, εκφραζόμενο ως ποσοστό. Για να ολοκληρώσουμε το παράδειγμα, το λειτουργικό περιθώριο κέρδους για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων είναι 34% [100 x (340.000 $ / 1 εκατομμύριο δολάρια)].

Υπόδειξη

• Οι εταιρείες μπορεί να χρειαστεί να μειώσουν το κόστος κατά τη διάρκεια της ύφεσης των επιχειρήσεων. Αποφύγετε τα συνηθισμένα λάθη, όπως η περικοπή του συνολικού κόστους του προσωπικού ή η διατήρηση του προσωπικού πωλήσεων σε βάρος του προσωπικού υποστήριξης. Η μείωση του προσωπικού πωλήσεων μπορεί να σημαίνει απώλεια ευκαιριών, ειδικά όταν η οικονομία ανακάμπτει, και η μείωση του προσωπικού υποστήριξης μπορεί να σημαίνει ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να παρακολουθήσουν την εξυπηρέτηση των πελατών, όταν πρέπει να βγουν από την αναζήτηση για πελάτες. Ο εντοπισμός αποτελεσματικών καναλιών πωλήσεων και η καλύτερη χρήση του χρόνου των αντιπροσώπων πωλήσεων είναι καλύτεροι τρόποι για τη διαχείριση του κόστους, ενώ οδηγούν στην αύξηση των πωλήσεων.