Πώς να προσδιορίσετε τα κριτήρια τμηματοποίησης που θα επηρεάσουν την επιλογή της αγοράς στόχευσής σας

Το μαζικό μάρκετινγκ κάνει το ίδιο βήμα πωλήσεων σε όλους τους πιθανούς πελάτες σας. Ο κατακερματισμός της αγοράς σπάει τους πελάτες σε κατηγορίες ανάλογα με το εισόδημα, την ηλικία, τη φυλή, τον τρόπο ζωής, την τοποθεσία ή άλλους παράγοντες, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε στρατηγικές μάρκετινγκ προσαρμοσμένες σε κάθε τομέα. Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας με τμηματοποίηση, επιλέξτε τα σωστά κριτήρια για τη διαίρεση της αγοράς προς τα πάνω. Θα μπορούσατε να καταρρίψετε τους πελάτες σας με το σωστό ή το αριστερό χέρι ή με καφέ ή μπλε μάτια, για παράδειγμα, αλλά αν τα χαρακτηριστικά δεν κάνουν σημαντική διαφορά στις συνήθειες αγορών τους, η κατάτμηση δεν θα είναι πολύ χρήσιμη.

1.

Συλλέξτε πληροφορίες σχετικά με την πιθανή βάση πελατών σας. Εάν δραστηριοποιείτε σε μία μόνο γεωγραφική περιοχή, για παράδειγμα, τα δεδομένα από την Απογραφή των ΗΠΑ μπορούν να καταστρέψουν τον τοπικό πληθυσμό για εσάς, ανάλογα με την ηλικία, την εθνικότητα, το εισόδημα και το μέγεθος της οικογένειας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τις δικές σας βάσεις δεδομένων πελατών ή να προσλάβετε μια ομάδα έρευνας ή δημοσκοπήσεων για να συλλέξετε δεδομένα για εσάς.

2.

Σπάστε τον πληθυσμό σε διαφορετικά τμήματα της αγοράς. Μπορείτε να ταξινομήσετε την αγορά ανά γειτονιά. από δημογραφικούς παράγοντες όπως η ηλικία ή το εισόδημα · από τον τρόπο ζωής? ή τις συμπεριφορές των πελατών, όπως η εμπιστοσύνη στα εμπορικά σήματα ή οι αγοραπωλησίες με γνώμονα το κόστος.

3.

Αξιολογήστε ποια τμήματα αξίζει να στοχεύσετε. Τα τμήματα στόχων πρέπει να είναι αρκετά μεγάλα ώστε να δικαιολογούν την εμπορία τους, προσβάσιμα μέσω κανονικών καναλιών εμπορίας και αρκετά διακριτικά από άλλα τμήματα για να χρειάζονται ξεχωριστή εκστρατεία στην αγορά. Επιπλέον, πρέπει να είστε σε θέση να προσδιορίσετε τις διαφορετικές ανάγκες των τμημάτων που πρόκειται να στοχεύσετε - αν δεν γνωρίζετε πώς να προωθήσετε τους έφηβους, η στόχευσή τους με διαφημίσεις δεν θα είναι πολύ χρήσιμη.

4.

Κατατάσσονται τα τμήματα της αγοράς όσον αφορά τις πιθανές πωλήσεις. Τα καλύτερα κριτήρια για να χρησιμοποιήσετε καθορίζουν έναν πληθυσμό που είναι αρκετά μεγάλος ώστε να παράγει μέγιστες αποδόσεις από την στοχευμένη καμπάνια σας και αρκετά ομοιογενή ώστε μια καμπάνια να λειτουργεί για ολόκληρο τον τομέα. Προτεραιότητα στον προϋπολογισμό μάρκετινγκ ανάλογα.

Υπόδειξη

• Τα δημογραφικά κριτήρια είναι τα πιο εύκολα εφαρμοστά, αλλά όχι απαραίτητα τα πιο αποτελεσματικά για το μάρκετινγκ. Η εταιρεία έρευνας μάρκετινγκ Dobney συνιστά την κατάτμηση που βασίζεται περισσότερο στις διανοητικές διαδικασίες των πελατών - για παράδειγμα, τη χρήση του προϊόντος σας, τη στάση απέναντι σε αυτό και τις ανάγκες που προσπαθούν να ικανοποιήσουν.