Πώς να αυξήσετε το μέγεθος ενός συμβολαίου πωλήσεων

Ενώ αυξάνετε το μέγεθος μιας συμφωνίας πώλησης σημαίνει περισσότερα χρήματα για την επιχείρησή σας, δεν χρειάζεται να εξομοιωθείτε με την επιχείρησή σας να δαπανάτε πρόσθετο ανθρώπινο δυναμικό ή πόρους. Στην πραγματικότητα, μια συμφωνία πώλησης γίνεται πολύ πιο προσοδοφόρα για την επιχείρησή σας, αν μπορείτε να διπλασιάσετε ή τριπλασιάσετε το μέγεθός της χωρίς πρόσθετες δεσμεύσεις από το τέλος σας.

Πολυετείς συμβάσεις

Πιθανώς ο πιο έξυπνος τρόπος για να αυξήσετε το μέγεθος μιας συμφωνίας είναι να ζητήσετε από τον πελάτη σας μια πολυετή σύμβαση. Εάν η προοπτική συζητάει ήδη με την επιχείρησή σας σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, προσφέρετε στον εαυτό του την ειρήνη ότι δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για την επιστροφή στο τραπέζι συζήτησης το τρίτο, τέταρτο και πέμπτο έτος. Η εταιρεία σας μπορεί να χάσει το όφελος από τις αυξήσεις των τιμών για υπηρεσίες τα επόμενα χρόνια, αλλά θα κερδίσετε μια δέσμευση για πληρωμή μόλις κλείσει η συμφωνία. Η τοποθέτηση ενός πολυετούς συμβολαίου στην προοπτική σας είναι να καθησυχάσετε τον πελάτη ότι είστε ο καλύτερος πάροχος της δουλειάς και ότι πρόκειται για μια εταιρική σχέση με στόχο την επίτευξη ενός "κερδοφόρου" αποτελέσματος.

Ευκαιρίες cross-sell

Ως ειδικός στον τομέα σας, είναι δική σας δουλειά να παρέχετε ό, τι πρέπει να είναι επιτυχής όταν η συμφωνία κλείσει. Εάν η επιχείρησή σας εργάζεται για την πώληση ενός φωτοαντιγραφικού, θα πρέπει επίσης να συζητάτε για την αγορά προϊόντων χαρτιού, γραφίτη και συντήρησης για να προχωρήσετε μαζί με την αγορά. Μην αποφεύγετε να προσφέρετε συμπληρωματικές υπηρεσίες για το φόβο ότι η προοπτική σας θα σας δει τόσο άπληστους. Τοποθετήστε τον εαυτό σας ως αρχή και έρχονται από ένα μέρος εξυπηρετικότητας. Ο πελάτης σας θα θαυμάσει το γεγονός ότι σκεφτόσαστε την πλήρη εικόνα αντί να εστιάζετε απλώς στην αγορά στο χέρι.

Ευκαιρίες προς πώληση

Αν οι πωλήσεις σας καλύπτουν μόνο ένα τμήμα μιας μεγαλύτερης εταιρείας, ίσως θέλετε να εμπλέξετε και άλλα τμήματα για να συζητήσετε μια βελτιωμένη προσφορά σε ένα πολύ πιο ελκυστικό σημείο τιμών. Οι προοπτικές βρίσκονται πάντα στην επιφυλακή για τρόπους για να σώσουν τα χρήματά τους. Υποδεικνύοντας ότι μια μεγαλύτερη πώληση ισοδυναμεί με χαμηλότερο κόστος ανά χρήστη για την εταιρεία της προοπτικής σας, μπορεί να πάρετε πολύ καλά την επιχείρησή σας στην προσοχή ενός CFO. Εταιρείες σαν να έχει κάποιος πωλητής να αλληλεπιδράσει με ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, ειδικά εάν αισθάνονται ότι αποδίδουν μεγάλη αξία. Καταβάλλοντας μια συνειδητή προσπάθεια για να αποκτήσετε την προοπτική σας να εμπλέξετε και άλλα τμήματα στην αγορά, ρυθμίζετε τη σκηνή για να κάνετε την προσφορά του προϊόντος της επιλογής σας σε ολόκληρη την εταιρεία.

Σκέψεις

Για μια μεγαλύτερη διαπραγμάτευση μπορεί να χρειαστεί να εμπλέξετε άλλους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων ή παράγοντες επηρεασμού, οι οποίοι ενδέχεται να έχουν τις δικές τους απαιτήσεις πριν συμφωνήσουν για την αγορά της προσφοράς της εταιρείας σας. Λάβετε υπόψη ότι η επέκταση μιας συμφωνίας πώλησης μπορεί να επιμηκύνει τον κύκλο των πωλήσεων, καθώς μπορεί να δικαιολογήσει περαιτέρω εξέταση και αξιολόγηση από άτομα που δεν ήταν παρόντα κατά την έναρξη των συζητήσεων. Εάν ο χρόνος είναι ουσιαστικός, μια πολύχρονη συμφωνία μπορεί να είναι το ασφαλέστερο στοίχημα, καθώς μπορείτε πάντα να ζητάτε παραπομπές σε άλλα τμήματα όταν ξέρετε ότι έχετε έναν ικανοποιημένο πελάτη.

Συνιστάται

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των μοντέλων μάρκετινγκ θυγατρικών
2019
Πώς να οικοδομήσουμε ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα αφοσίωσης
2019
Εργατικό δίκαιο και συμβάσεις της Ένωσης
2019