Πώς να ακούσετε τις ανάγκες ενός πελάτη
Η ικανότητα να ακούτε και να ερμηνεύετε με ακρίβεια τις ανάγκες ενός πελάτη είναι μια δεξιότητα που είναι απόλυτη ανάγκη για έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης. Είναι πάρα πολύ εύκολο να υποθέσουμε τι χρειάζεται ένας πελάτης και στη συνέχεια να δημιουργήσετε μια πρόταση βασισμένη σε αυτό που νομίζετε ότι είπε και όχι αυτό που πραγματικά ήθελε. Για να αλληλεπιδράσετε επιτυχώς με τους πελάτες σας, πρέπει να ακούσετε τι λένε και να ακούσουν μεταξύ των γραμμών για να εκπληρώσουν αυτό που πραγματικά θέλουν.
1.
Κρατήστε συναντήσεις σε μια ήσυχη τοποθεσία. Είναι πολύ πιο δύσκολο να ακούσετε κάποιον και να επεξεργαστείτε τις πληροφορίες που προσπαθεί να μεταδώσει όταν βρίσκεστε σε ένα περιβάλλον γεμάτο από περισπασμούς ή διακοπές. Προγραμματίστε σημαντικές συναντήσεις σε ένα ήσυχο δωμάτιο και κρατήστε κλήσεις. Αυτό έχει το πρόσθετο πλεονέκτημα να βοηθήσει τον πελάτη να γνωρίζει ότι είναι σημαντικό για εσάς.
2.
Ρωτήστε τις προκριματικές ερωτήσεις. Όταν ένας πελάτης δηλώνει μια ανάγκη, επαναλάβετε την επιστροφή σε αυτήν και να την πληρώσετε με αυτό που νομίζετε ότι θέλει. Καταργώντας μια μόνο ανάγκη σε πολλαπλά βήματα, μπορείτε να κατανοήσετε περαιτέρω το πεδίο εφαρμογής αυτού που προσπαθεί να πει.
3.
Προσφέρετε διαφορετικές λύσεις που μπορούν να εξυπηρετήσουν καλύτερα τις ανάγκες του πελάτη. Ο πελάτης μπορεί να πιστεύει ότι θέλει υπηρεσία "X", αλλά προσπαθεί να βυθιστεί αν αυτό πραγματικά θα λύσει την τρέχουσα ανάγκη του. Εάν έχετε μια καλύτερη υπηρεσία που θα τον βοηθήσει μακροπρόθεσμα, θα το φέρει αυτό. Δείχνει ότι τον ακούτε και σκέφτεστε πώς μπορείτε να τον υπηρετήσετε καλύτερα.
4.
Αποφύγετε την απόρριψη μιας ανάγκης ή μιας δήλωσης. Ένας πελάτης μπορεί να έχει αυτό που φαίνεται να είναι μια φανταστική ανάγκη που δεν μπορεί να εκπληρωθεί. Στο μυαλό της, ωστόσο, μπορεί να είναι μια πραγματική και σημαντική ανάγκη. Βρείτε έναν τρόπο να ενσωματώσετε αυτό που θέλει με αυτό που μπορείτε να κάνετε.
5.
Κάντε την απόφαση μαζί. Συμμετέχοντας τον πελάτη σε κάθε βήμα, τον κάνετε μέρος της απόφασης, αντί να του δώσετε απλώς μια προσέγγιση ενός μεγέθους. Ρωτήστε τον αν συμφωνεί αρκετές φορές, ρωτήστε εάν έχει οποιεσδήποτε ιδέες που θα το κάνουν καλύτερα και στη συνέχεια επαναλάβετε αυτό που ακούτε για να το επιβεβαιώσετε μαζί του.