Σημασία & Περιορισμοί Προβλέψεων
Το χρονικό πλαίσιο για μια πρόβλεψη πωλήσεων ποικίλλει από μία εβδομάδα ή μήνα σε ένα έτος ή περισσότερο. Οι δύο κύριες κατηγορίες προβλέψεων είναι ποιοτικές και ποσοτικές. Μια ποιοτική πρόβλεψη χρησιμοποιεί πληροφορίες από το προσωπικό πωλήσεων και άλλες πηγές. Μια ποσοτική προσέγγιση χρησιμοποιεί προηγούμενα δεδομένα για να προβλέψει το μέλλον. Στην πράξη, η διαχείριση συνδυάζει συχνά αυτές τις μεθόδους. Οι ακριβείς προβλέψεις πωλήσεων συμβάλλουν σημαντικά σε μια επιχείρηση, αλλά οι προβλέψεις δεν είναι πάντα ακριβείς.
Υπόδειξη
Η ακριβής πρόβλεψη σας βοηθά να διαχειριστείτε την αλυσίδα εφοδιασμού σας, τον κατάλογο, τα επίπεδα προσωπικού, τα οικονομικά και πολλά άλλα. Η πρόβλεψη έχει επίσης ορισμένους περιορισμούς λόγω εσφαλμένων πληροφοριών από τους υπαλλήλους και τους πελάτες και εξαρτώντας από τους προηγούμενους αριθμούς, οι οποίοι μπορεί να είναι ανακριβείς εάν οι συνθήκες της αγοράς αλλάξουν απροσδόκητα.
Απόδοση αλυσίδας εφοδιασμού
Οι αποτελεσματικές προβλέψεις πωλήσεων βοηθούν μια επιχείρηση να διαχειρίζεται την αλυσίδα εφοδιασμού της πιο οικονομικά και αποτελεσματικά. Οι ακριβείς προβλέψεις επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να αγοράζει πρώτες ύλες, εξαρτήματα και υπηρεσίες ευνοϊκότερα επειδή έχει αρκετό χρόνο για να ψωνίσει για τιμές. Μια ακριβής πρόβλεψη επιτρέπει σε έναν ιδιοκτήτη της επιχείρησης να κρατήσει ένα μικρότερο απόθεμα, μειώνοντας έτσι το κόστος. Οι πρώτες ύλες καθίστανται αποτελεσματικά το σωστό αριθμό τελικών προϊόντων και μετακινούνται στις σωστές θέσεις.
Προμηθευτής και Ικανοποίηση Πελατών
Οι ακριβείς προβλέψεις και η ομαλή διαχείριση της αλυσίδας εφοδιασμού συμβάλλουν στην ευχαρίστηση των πωλητών υλικών και εξαρτημάτων, καθώς οι πωλητές έχουν λιγότερα προβλήματα με παραγγελίες ή ακυρώσεις. Επιπλέον, οι πελάτες λαμβάνουν έγκαιρες παραδόσεις όσων έχουν παραγγείλει, αντί για καθυστερημένες παραδόσεις ή προειδοποιήσεις εκτός αποθέματος. Οι ικανοποιημένοι πελάτες συνεχίζουν να αγοράζουν από την εταιρεία στο μέλλον.
Επιτυχής μακροπρόθεσμος προγραμματισμός
Οι ακριβείς μακροπρόθεσμες προβλέψεις επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να διαχειρίζεται καλύτερα το οικονομικό και άλλο σχεδιασμό. Οι έγκυρες προβλέψεις πωλήσεων δίνουν στην εταιρεία ένα πλαίσιο για τον καθορισμό ρεαλιστικών στόχων για τις ομάδες πωλήσεών της. Οι ακριβείς προβλέψεις βοηθούν τους διαχειριστές να προβλέπουν την ανάγκη για μεγαλύτερο προσωπικό εγκαίρως για να τους προσλάβει και να τους εκπαιδεύσει. Η διοίκηση μπορεί να σχεδιάσει νέες εγκαταστάσεις παραγωγής και αποθήκευσης όταν και όπου θα κάνει το καλύτερο. Μια πρόβλεψη δίνει επίσης την ώρα της εταιρείας να οργανώσει τη χρηματοδότηση που απαιτείται για επέκταση.
Ανθρώπινοι περιορισμοί
Η ποιοτική πρόβλεψη λαμβάνει συχνά πληροφορίες από διαφορετικά τμήματα μιας επιχείρησης, όπως η δύναμη πωλήσεων, ακόμα και από τους πελάτες του προϊόντος. Οι εργαζόμενοι που δεν συνεργάζονται μεταξύ των τμημάτων ή οι εργαζόμενοι με ισχυρές απόψεις μπορούν να παραλύσουν τα αποτελέσματα. Εάν η δύναμη πωλήσεων λάβει κίνητρα για να κερδίσει προβολές, μπορεί ακόμη και να προσφέρει χαμηλό αριθμό για να βελτιώσει τις πιθανότητες ανταμοιβής.
Οι έρευνες αγοραστών παράγουν λανθασμένες πληροφορίες αν οι πελάτες λένε στους πωλητές τι θέλουν να ακούσουν. Για παράδειγμα, μερικές φορές οι αγοραστές λένε ότι θα αγοράσουν μια ορισμένη ποσότητα αλλά δεν ακολουθούν τις αγορές.
Περιορισμοί των οικονομικών προβλέψεων
Η ποσοτική πρόβλεψη χρησιμοποιεί τους προηγούμενους αριθμούς ως βάση. Αυτός ο τύπος προβλέψεων περιλαμβάνει συνήθως τις επιδράσεις της σειράς των κύριων δεικτών και άλλων σύνθετων οικονομικών δεδομένων. Η σειρά των κύριων δεικτών περιλαμβάνει πληροφορίες σχετικά με τις τιμές των μετοχών, τις ασφαλιστικές απαιτήσεις ανεργίας και την προσφορά χρήματος. Αν και η πρόβλεψη που χρησιμοποιεί αυτά τα δεδομένα είναι εξαιρετικά μαθηματική, κάνει μια κρίσιμη υπόθεση ότι η ιστορία προβλέπει το μέλλον. Εάν οι συνθήκες της αγοράς μεταβληθούν απροσδόκητα, οι μέθοδοι αυτές καθίστανται λιγότερο ακριβείς.