Σημασία των περιθωριακών εσόδων

Τα οριακά έσοδα αφορούν την αύξηση των εσόδων από πωλήσεις που προκύπτουν από την πώληση μιας επιπλέον μονάδας προϊόντος ή υπηρεσίας. Τα οριακά έσοδα είναι μια κρίσιμη έννοια που έχει εφαρμογές στο μάρκετινγκ, τη χρηματοδότηση και τη λογιστική. Παραδόξως όμως, πολλοί επιχειρηματίες αγνοούν αυτήν την βασική ιδέα και χάνουν πολύτιμες ευκαιρίες για αύξηση της κερδοφορίας.

Οριακά έσοδα

Τα οριακά έσοδα είναι τα έσοδα που προέρχονται από την τελευταία πωληθείσα μονάδα. Εάν όλες οι μονάδες πωλούνται στην ίδια, ομοιόμορφη τιμή, τα οριακά έσοδα ισούνται με το μέσο έσοδο ανά μονάδα. Εάν, για παράδειγμα, είστε κομμωτής και μια κούρεμα με τιμή $ 10, ανά πάσα στιγμή και για όλους τους πελάτες, το μέσο εισόδημά σας ανά κούρεμα καθώς και τα οριακά έσοδα είναι ίσα με 10 δολάρια. Εάν, ωστόσο, έχετε μια ευέλικτη πολιτική τιμολόγησης και χρεώνετε διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία ανάλογα με το χρόνο πώλησης, τον τύπο αγοραστή ή άλλους παράγοντες, τα οριακά έσοδα θα κυμανθούν.

Παράδειγμα

Ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα κατάστημα με κομμωτήρια και ότι μπορείτε να δώσετε στους συνταξιούχους ένα διάλειμμα. Έτσι αποφασίζετε να προσφέρετε περικοπές στους ηλικιωμένους με 20 τοις εκατό έκπτωση εάν έρθουν μετά τις 8 μ.μ. Στην περίπτωση αυτή, η μέση τιμή των 10 δολαρίων για μια κούρεμα θα μειωθεί στα 8 δολάρια εάν εξυπηρετήσετε έναν ανώτερο μετά τις 8 μ.μ. Τα οριακά έσοδα από μια κούρεμα μετά τις 8 μ.μ. για έναν ανώτερο πελάτη είναι $ 8. Αυτό το παράδειγμα είναι τυπικό με το ότι τα οριακά έσοδα είναι χαμηλότερα από τα μέσα έσοδα. Δεδομένου ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις μειώνουν τις τιμές για να αυξήσουν τις πωλήσεις ή προσφέρουν άλλα προνόμια που καταναλώνουν καθαρά έσοδα, η οριακή συνεισφορά της αύξησης των πωλήσεων είναι συχνά μικρότερη από τη μέση τιμή.

Οριακό κέρδος

Μόλις αρχίσετε να παρακολουθείτε τα οριακά έσοδά σας, μπορείτε να υπολογίσετε το οριακό κέρδος σας. Το οριακό κέρδος ισούται με οριακά έσοδα μείον το οριακό κόστος. Ακριβώς όπως τα χρήματα που εισπράχθηκαν λόγω της πώλησης μιας ακόμη μονάδας ενδέχεται να μην είναι τα ίδια με τα προηγούμενα έσοδα, το κόστος μπορεί επίσης να είναι διαφορετικό. Ας υποθέσουμε ότι ένα κούρεμα σας κοστίζει 4 δολάρια αν λάβετε υπόψη τα έξοδα χρησιμότητας, τις παροχές που εξαντλήθηκαν και το μισθό του προσωπικού. Ωστόσο, ένας προσεκτικός υπολογισμός μπορεί να αποκαλύψει ότι η παραμονή ανοικτή μετά τις 8 μ.μ. αυξάνει το κόστος ανά κούρεμα στα 7 δολάρια, επειδή το προσωπικό πρέπει να πληρώνεται υπερωρίες. Ως αποτέλεσμα, το οριακό κέρδος ανά κούρεμα για έναν ανώτερο μετά τις 20 μ.μ. είναι μόνο $ 1.

Έμμεση επίδραση

Ανάλογα με τον τύπο επιχείρησης που εκτελείτε, τα οριακά έσοδα ενδέχεται επίσης να πρέπει να συγκριθούν με το ποσό των εσόδων που «εξονούνται» από τις πωλήσεις σε τακτική τιμή. Για παράδειγμα, μια βασική ερώτηση όταν μειώνεται η τιμή ενός κούρεματος σε $ 8 είναι πόσοι νέοι πελάτες προσελκύετε. Εάν οι ηλικιωμένοι που έρχονται μετά τις 8 μ.μ. θα έρθουν στις κανονικές ώρες και πληρώνονται $ 10 ούτως ή άλλως, απλά εργάζεστε για περισσότερες ώρες και δίνοντας $ 2 μακριά κάθε φορά που κάποιος εκμεταλλεύεται την έκπτωση. Όταν ένας υφιστάμενος πελάτης αγοράζει σε μειωμένες τιμές αντί να πληρώνει την πλήρη τιμή, η μείωση των τιμών λέγεται ότι έχει απενεργοποιήσει τις πωλήσεις. Για να μετρήσετε τον πλήρη αντίκτυπο του καντινισμού, πρέπει να παρακολουθείτε προσεκτικά τα οριακά έσοδά σας.