Η έννοια της εκτελεστικής εξουσίας της επιχείρησης

Εάν έχετε ξοδέψει χρόνο ανάμεσα στους συναδέλφους σας ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, τότε γνωρίζετε ότι αυτοί διατυπώνουν ένα όραμα παρόμοιο με το δικό σας: θέλουν να «αναπτύξουν» την επιχείρησή τους, αν και με διαφορετικούς τρόπους. Μερικοί ιδιοκτήτες θέλουν να είναι "αρκετά μεγάλοι" για να πληρώσουν τους λογαριασμούς τους και να κάνουν ένα αξιοσέβαστο εισόδημα που υποστηρίζει μια άνετη διαβίωση. Άλλοι ιδιοκτήτες προσπαθούν να καλλιεργήσουν μια μακρά, ισχυρή λίστα πελατών που θα τους βοηθήσουν να γίνουν πλούσιοι. Και κάθε τόσο συχνά, θα συναντήσετε έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης που φιλοξενεί όνειρα για τη διεξαγωγή μιας παγκόσμιας επιχείρησης. Και με τη σημερινή τεχνολογία, αυτό είναι ένα εύλογο όνειρο. Ανεξάρτητα από την κατηγορία στην οποία τυχαίνει να εμπίπτει ή να πλησιάσετε, ίσως σε κάποια στιγμή να θέσετε τα βλέμματά σας στην προσθήκη ενός διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων στην ομάδα σας για να σας βοηθήσει να φέρετε το όραμά σας στο επίκεντρο.

Τονίστε το Word "Ανάπτυξη"

Ακριβώς όπως οι άνθρωποι θολώνουν τη γραμμή μεταξύ των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, έτσι κι αλλιώς διαλύουν τη διαίρεση μεταξύ των πωλήσεων και της ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Οι πωλήσεις είναι μάλλον απλές: είναι μια λειτουργία που μετατρέπει τους πελάτες σε πελάτες που πληρώνουν. Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων έχει συχνά ως αποτέλεσμα το ίδιο αποτέλεσμα. Μετά από όλα, όταν αναπτύσσετε μια επιχείρηση, συνεπάγεται ότι στηρίζετε και τις πωλήσεις και την κερδοφορία.

Αλλά ο ρόλος ενός εκτελεστικού διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων είναι πιο εκτεταμένος, καλύπτοντας "πολλές δραστηριότητες πέρα ​​από τις λειτουργίες πωλήσεων". "Και ενώ υπάρχει κάποια αλληλεπικάλυψη, οι περισσότεροι παραδοσιακοί (επιχειρηματικοί αναπτυξιακοί) ρόλοι εμπλέκονται μόνο ελαφρώς στο κλείσιμο νέων πελατών".

Για παράδειγμα, πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων βασίζονται σε ένα διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων για να ενισχύσουν το ανάστημα και την επιρροή τους στην κοινότητα. Μπορούν να επιδιώξουν να γίνουν «ηγέτες της σκέψης» στο πλαίσιο της βιομηχανίας τους. Και όσοι αναζητούν ένα παγκόσμιο προφίλ είναι αρκετά καταλαβαίνοντας για να γνωρίζουν ότι η συγγραφή ενός βιβλίου, η έναρξη μιας περιοδείας δημοσιότητας και η παρουσίαση ομιλιών σε εμπορικές εκδηλώσεις μπορεί να τους βοηθήσει να συνειδητοποιήσουν το όραμά τους. Οι δραστηριότητες αυτές είναι σαφώς έξω από τη σφαίρα των περισσότερων θέσεων πωλήσεων. Αλλά μπορούν να είναι κατάλληλα για το σωστό διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων.

Θα μπορούσατε να πείτε ότι η καθιέρωση ενός ηγέτη της κοινότητας, ενός ηγέτη σκέψης βιομηχανίας και ενός εθνικού εκπρόσωπου θα πρέπει να βοηθήσει έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης να παράγει περισσότερες πωλήσεις. Και αναμφισβήτητα, κανένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης δεν θα μειώσει τέτοιες ευκαιρίες πωλήσεων. Αλλά όπως και στο μάρκετινγκ, η στρατηγική ενός ιδιοκτήτη επιχείρησης πρέπει να οδηγήσει την τακτική - όχι το αντίστροφο.

Όλα αυτά είπαν, ορισμένες επιχειρήσεις προτιμούν απλώς τον κυματισμό του όρου "ανάπτυξη των επιχειρήσεων." Θα μπορούσατε να πείτε ότι έχει περισσότερη εκτελεστική σημασία. ή θα μπορούσατε να πείτε ότι δεν ακούγεται ως "salesy". Η σημασιολογία - και η εικόνα - είναι σημαντικά για πολλούς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και ιδιαίτερα για τους επαγγελματίες. (Σκεφτείτε μια δικηγορική εταιρεία που σας καλεί να ορίσετε μια μέρα γεύματος. Θα ήσαστε πιο πρόθυμος να συναντήσετε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων ή έναν διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων;)

Η ίδια λογική οδηγεί μερικούς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων για να παρακάμψουν το πιθανό στίγμα της διαφήμισης των ομάδων μάρκετινγκ και πωλήσεων τους και δημιουργώντας ένα τμήμα δημοσίων σχέσεων. Οι "δημόσιες σχέσεις" μπορεί επίσης να ακούγονται λιγότερο ασταθείς από το "μάρκετινγκ" και μερικές φορές πληρώνει για να θολώνουν τις γραμμές. Οι εντυπώσεις έχουν σημασία.

Μάθετε τα καλύτερα BDE Tactics

Η καθημερινή εργασία ενός στελέχους ανάπτυξης επιχειρήσεων προφανώς ποικίλλει από τη μια επιχείρηση στην άλλη, με γνώμονα το όραμα και την επιχειρηματική στρατηγική του ιδιοκτήτη. Αλλά αξίζει να ληφθεί υπόψη η εισροή του μαρκαρίσματος μάρκετινγκ, το οποίο ζήτησε 1.000 επαγγελματικές εταιρείες παροχής υπηρεσιών που οι τακτικές ανάπτυξης των επιχειρήσεων βρήκαν πιο αποτελεσματικές. (Και αυτό ορίζεται ως εκείνες οι επιχειρήσεις που αυξήθηκαν με ρυθμό άνω του 20% σε διάστημα τριών ετών.)

Αυτές οι εταιρείες "υψηλής ανάπτυξης" βασίστηκαν περισσότερο στις εξής:

• Δικτύωση. Αξιολογήσεις και / ή διαβουλεύσεις. Επίδειξη.
• Έργα εργαλείων προτάσεων.
• Δημόσιες συνομιλίες.
• Βίντεο blogging.
• Δημιουργία περιεχομένου. * Προοπτικές καλλιέργειας μέσω τηλεφωνικών κλήσεων.
• Δημοσίευση αναρτήσεων ιστολογίου. * Δημοσίευση ψηφιακών διαφημίσεων.

Τα άλλα καθήκοντα ενός διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Προσδιορισμός των πιθανών πελατών και διεξαγωγή έρευνας σχετικά με τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
• Ανάπτυξη και διατήρηση μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες.
• Συνεργασία με τις ομάδες εμπορίας και πωλήσεων σε έργα.
• Συνεργαζόμενοι με τις ομάδες σχεδιασμού και παραγωγής για να εξασφαλίσουν τη συμμετρία έργων εξασφαλίσεων μάρκετινγκ.
• Ακολουθώντας τις βιομηχανικές και οικονομικές τάσεις.
• Παρέχοντας στους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων ανατροφοδότηση με τη μορφή εκθέσεων, όχι μόνο για τις επιτυχίες αλλά και για τομείς που χρήζουν βελτίωσης.
• Βοηθώντας τον ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης να αποκρυσταλλώσει το όραμά του, το οποίο ξεκινάει από όλα τα καλά πράγματα.