Βασική Στρατηγική Πωλήσεων

Στην επιχείρηση, όπως και στο ταξίδι, τα ορόσημα αποτελούν ένα μέτρο προόδου. Όταν ορίζετε ορόσημα για την ομάδα πωλήσεών σας, πείτε τους πόσο περιμένετε να βελτιωθούν οι πωλήσεις και πόσο σύντομα αναμένετε να δείτε τη βελτίωση. Η εκπόνηση μιας καλής στρατηγικής πωλήσεων προϋποθέτει την επιλογή ορόσημων που θα προκαλέσουν την ομάδα σας, χωρίς να είναι τόσο δύσκολο ώστε οι στόχοι να μην είναι εφικτοί.

Ερευνα

Πριν ορίσετε ορόσημα, κάντε κάποια έρευνα. Δείτε τα στοιχεία πωλήσεων για διαφορετικές περιοχές και γραμμές προϊόντων τα τελευταία χρόνια. Παρακολουθήστε τον τρόπο αύξησης των εσόδων από πωλήσεις ετησίως. Συγκρίνετε τις επιδόσεις της εταιρείας σας με τα πρότυπα της βιομηχανίας. Συζητήστε με το προσωπικό πωλήσεών σας για το τι κάνουν κατά τη διάρκεια της εβδομάδας εργασίας - κλήσεις πωλήσεων, έρευνα, κλείσιμο - και πόσο περισσότερο πιστεύουν ότι μπορούν να κάνουν. Αυτό θα σας δώσει μια αίσθηση του τι είδους ορόσημα να ορίσετε.

Ορίστε ορόσημα

Η Διοίκηση Μικρών Επιχειρήσεων σας συνιστά να κάνετε τα ορόσημα σας συγκεκριμένα. Για παράδειγμα, μπορείτε να αποφασίσετε να αυξήσετε τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων κατά 30% ή να αυξήσετε τις συνολικές πωλήσεις κατά 50% για μια συγκεκριμένη σειρά προϊόντων. Αν έχετε ξεκινήσει μια νέα περιοχή πωλήσεων, μπορείτε να προσδιορίσετε 10 κορυφαίους δυνητικούς πελάτες. το ορόσημο είναι η περιφερειακή ομάδα πωλήσεων που κάνει παρουσιάσεις σε οκτώ από αυτούς. Κάθε στόχος θα πρέπει να έχει μια προθεσμία ώστε η ομάδα πωλήσεών σας να έχει κάποια πίεση για να εκτελέσει.

Τα άτομα

Κάθε πωλητής πρέπει να έχει μεμονωμένα ορόσημα στο συνολικό σχέδιο πωλήσεων. Μεμονωμένα ορόσημα λαμβάνουν υπόψη τις διαφορές μεταξύ της ομάδας πωλήσεών σας. Για παράδειγμα, ένας πωλητής που πραγματοποιεί πολλές κλήσεις αλλά λίγες πωλήσεις θα μπορούσε να επωφεληθεί από ένα ορόσημο που χτίστηκε γύρω από το κλείσιμο πιο συχνά. Κάποιος που κλείνει καλά αλλά δεν κάνει κρύες κλήσεις μπορεί να κληθεί να επικοινωνήσει με πέντε νέους πελάτες.

Συνάντηση με τα ορόσημα

Παρακολουθήστε την πρόοδο προς τα ορόσημα χρησιμοποιώντας ένα διάγραμμα τοίχου ή ένα υπολογιστικό φύλλο για να δείξετε την απόσταση που πρέπει ακόμη να ταξιδέψει η δύναμη πωλήσεών σας. Αν κάποιος πωλητής δεν φτάσει στο επόμενο ορόσημο, συνεργαστείτε μαζί του για να εντοπίσετε τους λόγους και να βρείτε τρόπους βελτίωσης. Αν ένας πωλητής πετύχει, μια ανταμοιβή ή μπόνους είναι κατάλληλη. Τα ορόσημα αντιπροσωπεύουν την επίτευξη του μέσου όρου και τα κίνητρα ενθαρρύνουν το προσωπικό σας να επιτύχει. Εάν ο εργαζόμενος σας επιτύχει ή αποτύχει, συντάξτε ένα νέο ορόσημο για τον επόμενο κύκλο πωλήσεων.

Συνιστάται