Αποστολή αποστολής έναντι ανταγωνιστικής πώλησης
Οι ιεραποστολές και οι ανταγωνιστικές πωλήσεις περιλαμβάνουν διαφορετικούς τύπους καταστάσεων πωλήσεων και προσεγγίσεων. Οι αποστολικοί πωλητές συνήθως εργάζονται για τους κατασκευαστές. Η κύρια δουλειά τους είναι να ενημερώσουν τους διανομείς και τους λιανοπωλητές, οι οποίοι είναι συχνά εγκατεστημένοι πελάτες, σχετικά με τα διαθέσιμα προϊόντα. Οι ανταγωνιστικές πωλήσεις συνεπάγονται μια επιθετική προσπάθεια από έναν πωλητή να κερδίσει επιχειρήσεις από έναν νέο πελάτη, συχνά σε βάρος ανταγωνιστικού προϊόντος.
Στοχοθετημένος αγοραστής
Η ιεραποστολική πώληση δεν απαιτεί απαραιτήτως ότι ο αντιπρόσωπος πωλήσεων καλεί έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων υψηλού επιπέδου, όπως ένα εκτελεστικό. Πολλοί αντιπρόσωποι πωλήσεων κατασκευής καλούν τους ελεγκτές, τους διαχειριστές προμηθειών και ακόμη και το τακτικό προσωπικό. Οι επιτυχημένες ανταγωνιστικές πωλήσεις απαιτούν συνήθως ο πωλητής να αποκτήσει πρόσβαση σε εκτελεστικό ή υψηλού επιπέδου υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Αυτό είναι απαραίτητο για να πάρει ο αγοραστής να εξετάσει τη δυνατότητα να εγκαταλείψει έναν υπάρχοντα πάροχο και να στραφεί σε έναν νέο πάροχο.
Τελικά ζητήματα
Η κοινή λέξη των πωλήσεων "πάντα κλείνει" δεν ευθυγραμμίζεται με τα βασικά της ιεραποστολικής πώλησης. Οι ιεραπόστολοι πωλητές θέλουν να επηρεάσουν τους λιανικούς αγοραστές δίνοντάς τους πειστικές πληροφορίες για τα προϊόντα. Παρόλα αυτά, παίρνουν μια πιο χρήσιμη και ενημερωτική προσέγγιση για την πώληση και ελάχιστη έμφαση δίνεται στο κλείσιμο. Οι ανταγωνιστικές πωλήσεις, όπως και πολλές άλλες παραδοσιακές προσεγγίσεις πωλήσεων, δίνουν μεγάλη προτεραιότητα στο κλείσιμο της συμφωνίας. Ένας καλός ανταγωνιστικός πωλητής πρέπει να μεταφέρει τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας του σε σχέση με τους ανταγωνιστές του και να παρακινήσει τον αγοραστή να επιδιώξει την αλλαγή.
επίπεδο καριέρας
Τόσο οι νέοι όσο και οι καθιερωμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων εργάζονται σε κάθε είδος πώλησης. Αλλά η ιεραποστολική πώληση είναι πιο συχνά μια εισαγωγική εργασία. Λόγω της έμφασης που δίνει στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων της πειθούς και της οικοδόμησης σχέσεων, η ιεραποστολική πώληση είναι πολύ κατάλληλη για πολλούς επαναλήψεις αρχικού επιπέδου. Από την άλλη πλευρά, οι ανταγωνιστικές πωλήσεις - με στόχο τους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων υψηλού επιπέδου και την έμφαση στο αυστηρό κλείσιμο - είναι συνήθως πιο κατάλληλες για τους καθιερωμένους πωλητές που έχουν αναπτύξει τις ικανότητές τους με την πάροδο του χρόνου.
Κίνδυνοι αγοραστών
Μια άλλη σημαντική διάκριση μεταξύ της ιεραποστολικής και της ανταγωνιστικής πώλησης είναι το επίπεδο των κινδύνων για τους αγοραστές. Δεδομένου ότι οι ιεραποστολές είναι λιγότερο επιθετικές, οι αγοραστές αντιμετωπίζουν συνήθως περιορισμένη πίεση όταν πρόκειται για τη στάθμιση των πλεονεκτημάτων συγκεκριμένων προϊόντων. Η ανταγωνιστική πώληση σημαίνει να πεισθεί ο αγοραστής να αναλάβει μεγαλύτερους κινδύνους, συμπεριλαμβανομένης της απόφασης να αφήσει έναν γνωστό προμηθευτή για ένα νέο. Επιπλέον, ο αγοραστής πρέπει να έχει την ευκαιρία να δαπανήσει χρήματα για να αγοράσει νέα προϊόντα.