Σημασία του μάρκετινγκ υπηρεσιών
Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που προσφέρουν υπηρεσίες στους πελάτες ενδέχεται να μην έχουν σαφή ιδέα για τον τρόπο εμπορίας αυτών των υπηρεσιών. Το μάρκετινγκ προϊόντων τείνει να είναι απλό, με την ικανότητα να παρέχει μια εικόνα και να δείχνει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Το μάρκετινγκ των υπηρεσιών είναι εξίσου σημαντικό. Χωρίς σχέδιο μάρκετινγκ που στοχεύει τους σωστούς τύπους πελατών, οι πάροχοι υπηρεσιών ενδέχεται να μένουν να περιμένουν πολύ χρόνο για να κουδουνίσει το τηλέφωνο.
Προσδιορισμός των οφελών
Κατά την πώληση υπηρεσιών, τα οφέλη για τους καταναλωτές δεν είναι πάντα σαφή στην ονομαστική τους αξία. Η πώληση ενός αυτοκινήτου δεν απαιτεί πολλές βασικές λειτουργίες και περιγραφές των παροχών. Οι καταναλωτές κατανοούν τι κάνει ένα αυτοκίνητο και συνήθως έχουν αυτοπροσδιορίσει την ανάγκη να έχει ένα. Η πώληση ενός οικονομικού σχεδίου δεν λέει στον καταναλωτή πολλά από την κορυφή. Πολλοί άνθρωποι μπορεί να υποθέσουν ότι δεν χρειάζονται καν την υπηρεσία. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο το μάρκετινγκ υπηρεσιών είναι τόσο σημαντικό.
Το καλό μάρκετινγκ για υπηρεσίες προσδιορίζει τα βασικά οφέλη που γνωρίζουν οι καταναλωτές ότι θέλουν ή χρειάζονται, αλλά ενδέχεται να μην έχουν προσδιορίσει τις υπηρεσίες και τα οφέλη με το όνομα συγκεκριμένης εταιρείας. Για παράδειγμα, οι πελάτες ενδέχεται να θέλουν να πληρώσουν την υποθήκη τους στο σπίτι εάν πεθάνουν έτσι ώστε οι οικογένειές τους να μπορούν να συνεχίσουν να ζουν στο σπίτι. Ο πελάτης μπορεί να μην συνειδητοποιήσει ότι αυτό που χρειάζεται είναι η ασφάλιση ζωής. Προσδιορίζοντας τα οφέλη που επιλύουν συγκεκριμένα προβλήματα των καταναλωτών, οι πάροχοι υπηρεσιών είναι σε θέση να βρουν καλύτερες ευκαιρίες για νέες επιχειρήσεις.
Καθιέρωση αξίας
Ένας άλλος σημαντικός λόγος για τη διεξαγωγή μάρκετινγκ υπηρεσιών είναι ο προσδιορισμός της αξίας των υπηρεσιών. Οι καταναλωτές δυσκολεύονται να δικαιολογήσουν το κόστος των υπηρεσιών επειδή δεν απομακρύνονται με τίποτα απτό στα χέρια τους. Οι πάροχοι υπηρεσιών μπορούν να προσαρμόσουν τη γνώμη των καταναλωτών σχετικά με τις υπηρεσίες τους, ορίζοντας τους ως προσφορά αξίας ή προσφορά πριμοδότησης. Αυτό συμβαίνει στις εταιρείες μεσιτείας επενδύσεων, όπου μια επιχείρηση προσφέρει εκπτώσεις, ενώ μια άλλη πωλεί την αξία των πληροφοριών που θα κάνουν κάποιον περισσότερα χρήματα με την πάροδο του χρόνου.
Κατά τον καθορισμό της αξίας, ο πάροχος υπηρεσιών απαλλάσσει όλους τους πιθανούς πελάτες που δεν ταιριάζουν με το προφίλ του πελάτη. Ένας πάροχος υπηρεσιών που μειώνει τον αριθμό των κλήσεων που λαμβάνονται από κάποιον που αναζητεί υπηρεσίες έκπτωσης δίνει στην εταιρεία περισσότερο χρόνο να επικεντρωθεί στην παροχή του προνομιακού προϊόντος και στην εξεύρεση περισσότερων πελατών που ταιριάζουν στο προφίλ του πελάτη.
Δημιουργία ευαισθητοποίησης της μάρκας
Πολλοί πάροχοι υπηρεσιών ανταγωνίζονται συχνά παρόμοιους παρόχους σε μια συμφόρηση βιομηχανία. Σκεφτείτε τον αριθμό των ασφαλιστικών οργανισμών που βρίσκονται στην τοπική σας περιφέρεια ή πόσες διαφημίσεις δικηγόρου προσωπικών τραυματισμών που βλέπετε στην τηλεόραση. Οι πάροχοι υπηρεσιών που πραγματοποιούν το μάρκετινγκ κατανοούν ότι πρέπει να κάνουν περισσότερα από ό, τι κρέμονται ένα βότσαλο και ανοιχτό για τις επιχειρήσεις. Εάν θέλουν πελάτες, πρέπει να αναπτύξουν μια μάρκα στην οποία οι πελάτες πηγαίνουν σήμερα και θυμούνται αύριο.
Η ετικέτα για πολλούς παρόχους υπηρεσιών βοηθά στην επίτευξη αυτής της σημαντικής πτυχής του μάρκετινγκ υπηρεσιών. Το Allstate χρησιμοποιεί "Είστε σε καλά χέρια". Η υπηρεσία Merry Maids housecleaning χρησιμοποιεί τη φράση "Relax". Αυτά είναι παραδείγματα παρόχων υπηρεσιών που δημιουργούν μια αναγνωρισιμότητα επωνυμίας, ώστε οι καταναλωτές να τα αναγνωρίζουν με την υπηρεσία αυτή. Όσο περισσότερο αναγνωρίζεται η μάρκα, τόσο πιο πιθανό είναι να ψάχνουν οι χρήστες άμεσα, όταν προκύψει ανάγκη.